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Silvio Escudero

Managing Director Scotwork Latinoamérica

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La negociación, una habilidad clave en tiempos de incertidumbre

Somos conscientes que tras la situación que se ha presentado durante los últimos meses, tanto las personas como las organizaciones se han visto afectadas por los diversos cambios descontrolados que se han generado y que al mismo tiempo han transformado y surgido nuevas formas de relacionamiento que conducen a estar en constantes negociaciones. Es por eso por lo que, el panel de AFIDA, abrió un espacio con Silvio Escudero, Managing director Scotwork Latinoamérica, quien expone e invita a la audiencia a reflexionar sobre la importancia de la negociación en estos tiempos de incertidumbre y cómo se debe llevar a cabo este ejercicio.

Somos conscientes que tras la situación que se ha presentado durante los últimos meses, tanto las personas como las organizaciones se han visto afectadas por los diversos cambios descontrolados que se han generado y que al mismo tiempo han transformado y surgido nuevas formas de relacionamiento que conducen a estar en constantes negociaciones. Es por eso por lo que, el panel de AFIDA, abrió un espacio con Silvio Escudero, Managing director Scotwork Latinoamérica, quien expone e invita a la audiencia a reflexionar sobre la importancia de la negociación en estos tiempos de incertidumbre y cómo se debe llevar a cabo este ejercicio.

“Preparar una negociación es fundamental y las personas se lo toman a la ligera. Nosotros en Scotwork recomendamos que la preparación de una negociación cubra cinco aspectos muy importantes”

Cinco aspectos para preparar una negociación según Escudero:

  • 1. Objetivos: tener claro que deseo obtener o el problema que deseo solucionar y flexibilidad.
  • 2. Información: Qué información necesito del otro y que información voy a proporcionar para estructurar expectativas. Además de preparar cómo serán mis primeras palabras en la mesa de negociación.
  • 3. Estrategia: Tener estrategias sencillas y flexibles.
  • 4. Entender y saber los roles de un proceso de negociación que me dejen tener un mayor control de este.
  • 5. Posibles concesiones: Variables en donde puedo tener flexibilidad y que son de interés para el otro.

En cuanto a las características de un buen negociador, Escudero es consciente que cada individuo puede actuar acorde a su personalidad y que un buen negociador puede gozar de múltiples características; sin embargo, destaca que las características de un buen negociador son: habilidad en la comunicación tanto verbal como no verbal, debe transmitir tranquilidad y serenidad, debe tener capacidad de análisis y ser muy asertivo en la toma de decisiones, debe ser flexible y creativo.

“un buen negociador puede y debe tener diferentes características, cada individuo según su personalidad puede actuar de una u otra manera, sin embargo, en mi opinión, las características claves de un buen negociador son: comunicación (verbal y no verbal) tranquilidad, serenidad, capacidad de análisis y toma de decisiones, flexibilidad y creatividad.”

Finalmente, recomienda que la personas u organizaciones al momento de actuar en una negociación deben moverse dentro de siete variables que le permitan manejarla y lograr que sea lo más acertada posible. Dentro de estas variables, es importante tener en cuenta la seguridad y confianza, controlar el tiempo de la negociación para evitar tomar decisiones apresuradas. También, es indispensable ser creativo, puesto que ayuda a tener una visión con diferentes alternativas. Recomienda que no se debe asumir nada y es mejor comprobar todo, así como dejar un registro, de tal forma que se puedan revisar los puntos tratados continuamente.

Ingeniero Industrial de la Universidad de los Andes (Bogotá, Colombia) con un International MBA y una Maestría en Responsabilidad Corporativa del IE Business School (Madrid, España). Cuenta con más de 20 años de experiencia en consultoría y desarrollo de negocios en Europa y América Latina. Trabajó en diferentes países de Latinoamérica para IBM Global Services en servicios de consultoría donde realizó negociaciones con clientes, proveedores, partners, etc. Así mismo fue Director para las operaciones en América Latina de dos firmas de consultoría Europeas en donde negoció joint ventures, partnerships y contratos internacionales entre otros.

Silvio ha sido formador en habilidades directivas, estrategia, negociación e intangibles corporativos, igualmente ha sido asesor para diferentes compañías de la región latinoamericana. Así mismo es profesor de diferentes universidades de Colombia y España. Algunos de los principales sectores para los que ha trabajado Silvio son: petrolero, financiero, servicios profesionales, asegurador, retail, consumo masivo, telecomunicaciones y tecnológico entre otros.

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