La negociación, una habilidad clave en tiempos de incertidumbre

Nuestra industria de ferias, eventos y convenciones, se caracteriza por ser escenario de relacionamiento, donde las personas pueden encontrarse con posibles socios o clientes y establecer relaciones de confianza que se traducen en negocios sostenibles. Pero en un momento como el que estamos viviendo, donde el encuentro físico es complejo, ¿cuál es la importancia de generar relaciones de confianza con nuestros clientes?

Esto le preguntamos a Antonio Brito de News Events, quien nos comentó que es realmente fundamental. Para él, “es vital que sigamos atentos a todas las situaciones, manteniendo el contacto permanente con nuestros clientes, escuchando sus ansiedades y problemas e intentando ayudarlos en lo posible”. Para Brito, este es un momento donde podemos mejorar nuestros modelos de conversación, y lograr una relación cercana con nuestros clientes, donde no sólo nos veamos como proveedores, sino como partners.

Aunque lograr esto no es tarea sencilla, existen formas de lograrlo. De acuerdo con nuestro invitado, es muy importante mantener un contacto permanente y demostrar disponibilidad para lo que sea necesario. En esta coyuntura, donde todos estamos conectados por una dificultad global, es importante “reforzar el relacionamiento fuera del contexto de la feria, escuchando más y hablando menos, aprovechando para conocer más a nuestro cliente, su empresa, sus productos, porque cuanto más conocimiento tenemos de nuestro cliente más posibilidades tenemos de ajustar la propuesta de valor para la feria”, pues es importante aprovechar el momento para reforzar el mensaje de que nuestras ferias son importantes para sus negocios.

Asimismo, considera que, para mejorar la experiencia con nuestros clientes, podemos empezar a comunicar en dos sentidos. Por un lado, mantener un calendario de actividades regulares, con webinars, newsletters o actividades de entretenimiento, y por otro, “desarrollar grupos en las redes sociales para que todos puedan compartir ideas, la sugerencia es ser activo y tener un papel de liderazgo como organizador de ferias y conocedor del mercado, demostrando total disponibilidad para consultas de los clientes”

En este sentido, según Antonio Brito, para construir una relación duradera y sólida con nuestros públicos de interés, debemos “proporcionar más conocimiento, aprovechar para repasar información sobre los protocolos, la situación económica y social, manteniéndolos informados de todo lo que les puede interesar desde todos los puntos de vista, sea sanitario, económico o político a nivel nacional o internacional”. Asimismo, funcionar como puente que conecta a nuestros clientes para que puedan generar negocios entre ellos.

En definitiva, el conocimiento y el networking son fundamentales para crear o fortalecer esta importante relación. Sin embargo, “lo más importante es proporcionar experiencias y darles esperanza de que todo va a mejorar en breve” afirma Brito.